行业圆桌会议：面向未来的 B2B 电子商务战略

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B2B 电子商务市场不仅规模庞大（目前是 DTC 市场的两倍！），而且还以每年 18% 的惊人速度扩张。随着企业越来越多地采用数字渠道，了解 B2B 电子商务的最新趋势和策略对于保持竞争力和利用新机遇至关重要。

本月，我们在行业圆桌会议上与一组精心挑选的全球专家进行了交谈，探讨了 B2B 电子商务格局的重大变化，以及他们对如何为新兴趋势和技术做好准备的看法。以下是他们的看法……

[在我们之前的圆桌会议上，我们深入探讨了人工智能如何改变个性化购物体验并提高零售商的销售额。如果你错过了，可以在这里补上。]

目前影响 B2B 电子商务格局的主要趋势是什么？预计未来几年将如何发展？

“我注意到的趋势是：越来越多的买家喜欢直接登录并购买，而不需要销 委内瑞拉号码数据 售代表的干预。市场的增长是推动行业向前发展的重要趋势。此外，大多数 B2B 买家越来越多地是千禧一代——不迎合这一在线买家群体的公司将会落后。” Trellis首席执行官 Isaiah Bollinger

“我们看到对直接面向客户式购买体验的需求越来越多，但仅限于 B2B 领域。批发买家希望获得直观、无缝且熟悉的客户旅程——例如快速购买系列、可搜索的目录、直观的定价小部件。国际化也正在发生巨大转变。随着 TikTok Shop 和 AI 等技术日新月异，我们很期待看到批发商的未来。”  Lucy Vinestock，SparkLayer营销经理

“人工智能驱动的个性化、无缝的全渠道体验和增强安全性的区块链正在兴起。在未来几年，这些趋势预计将不断发展——预测性人工智能分析、用于虚拟产品演示的集成 AR/VR 以及去中心化金融 (DeFi) 解决方案的使用增加。” Infoplus销售总监 Joel Wilson

“从历史上看，B2B 电子商务网站在将其网站从潜在客户生成工具转变为知识和资源中心方面落后于 DTC 网站。因此，文章、博客文章、白皮书和独家报道等内容激增。

此外，B2B 品牌正在拓展潜在客户表单以外的互动方式。聊天机器人、演示、网络研讨会和新闻通讯等策略现在被用来更好地了解买家的需求和行为，旨在推动他们获得资格。” SPS Commerce企业产品营销总监 Melissa Clark

B2B企业如何在电商战略中平衡个性化与可扩展性，满足多样化客户需求的同时实现高效增长？

“个性化很重要，但只有当你具备基本基础时才可以。第一步是个性化定价、产品推荐和付款方式。一旦你实现了这一点，你就可以转向更高级的个性化策略，比如独特的内容和量身定制的网页浏览体验。”—— Trellis首席执行官 Isaiah Bollinger

“与购买历史关联的自动附加组件是优化客户旅程的快速方法。在 SparkLayer，我们为批发客户提供购物清单功能，这意味着他们只需单击一下即可将之前的订单（或商品）添加到结账中。这是一种以可持续、可扩展的方式增强客户体验的好方法。” – Lucy Vinestock， SparkLayer营销经理

“我鼓励客户‘默认数字化’，并使用 B2B 网站作为新账户的实际销售渠道。如果客户的账户创建流程可以通过自动化完成，那么客户在开通账户时就可以登录网站，这无疑会很有帮助。” Kubix Media运营总监 Joseph Brown

哪些新兴技术或创新可能会颠覆 B2B 电子商务领域？企业如何为这些变化做好准备？

“集成将发挥巨大作用——使零售操作系统与电子商务平台的连接变得更加容易。其中一些已经存在，但将进一步增强。此外，我认为拥有最多客户 B2B 购买体验数据的公司将使用 AI 分析工具来超越竞争对手。—— Trellis首席执行官 Isaiah Bollinger

“人工智能和区块链将彻底改变 B2B 电子商务，使复杂的交易变得更快、更简单。为了做好准备，企业应该投资正确的技术，采用敏捷战略，并不断更新其数字基础设施。” Infoplus销售总监 Joel Wilson

B2B 企业应如何进行客户体验管理，以使自己与竞争对手区分开来并建立长期关系？

“无缝体验——从注册到搜索和购买——至关重要。重点是让门户网站尽可能‘自助服务’——包括信用条款和其他付款方式。

每个 B2B 业务都不同，但我会尝试构建在线工具，让客户能够更轻松地在更短的时间内实现目标。这并不总是与实体产品有关，例如，它可以提供资源或用于可视化的 AR 工具。” – Trellis首席执行官 Isaiah Bollinger

“从一开始就认识到 B2B 客户的需求以及他们与 DTC 客户的不同之处是关键。我的一般建议是补充现有流程，尤其是客户服务和沟通方面——这些不应该完全被技术取代。我会让团队灵活地根据具体情况直接管理客户，因为关系就是一切——尤其是对于 B2B 客户！—— Kubix Media运营总监 Joseph Brown

数据在优化 B2B 电子商务策略中扮演什么角色，公司如何利用数据分析做出明智的决策？

“数据对于 B2B 至关重要——它提供了对客户行为、市场趋势和运营效率低下的洞察。我们使用分析来跟踪销售指标并识别增长机会。” Infoplus销售总监 Joel Wilson

“分析和数据对 B2B 电子商务至关重要——它让您更深入地了解您的高价值和回头客来自哪里，以及有关购物篮组成部分的关键信息。如果您的最佳客户来自推荐，请引入合作伙伴计划并激励现有客户向您推荐更多产品。如果他们来自某个广告组或位置，请加倍投放广告并进一步提高您的 ROAS。”- Lucy Vinestock，SparkLayer营销经理

“对于企业来说，认真考虑他们想要衡量的数据以及这些数据与 DTC 网站有何不同（如果相关的话）非常重要。技术采用是一个特别有趣的指标，尤其是如果零售商最近重新推出了他们的 B2B 网站——了解谁在使用该网站以及它随着时间的推移如何变化是很有帮助的，尤其是在强大的传播策略下。