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你做的 ABM 错了,Salesloft 就是这样做的

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发表于 2023-11-7 15:57:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
在过去的两年里,SalesLoft 已经完成了 基于帐户的营销模式 (ABM)的全面实施,这是一种席卷销售和营销界的销售策略流行词。 结果令人印象深刻。 他们正在做更大的交易,过去两年里公司的员工数量从 多人。 但是,事情是这样的 在现实生活中执行的 ABM与您可能在所有 LinkedIn 文章或贸易杂志中看到的基于帐户的营销流程并不相同 。 例如,他们并没有放弃“入站”技术而转而采用 ABM。 恰恰相反。 我们与SalesLoft的销售开发经理Brad Ansley进行了交谈,向我们提供了详细信息。 布拉丹斯利销售楼 注意: 如果您的公司正在运行基于帐户的销售模式,Leadfeeder 将向您显示哪些帐户正在访问您的网站。您可以免费试用  天,并查看上个月谁访问过。分钟设置: 从这里开始。 不扔网的鱼叉捕鱼 如果 入站营销 就像用网捕鱼,而ABM 就像用矛钓鱼非常乐意同时做到这两点。


与您可能读到的建议相反,SalesLoft 的营销团队并没有停止其 领先一代的努力。 离得很远。 主要原因有两个海里有很多鱼 首先,SalesLoft 了解其目标名单上的公司并不是唯一可能对其产品感兴趣的公司。表示:“无论我们的名单有多好,也无论我们与营销的配合程度如何,你都不能说我  们知道  欧洲手机号码列表  谁是我们唯一应该与之开展业务的公司。” “这完全不现实。” 2.入站销售线索直接支持ABM 其次,也是更重要的是,SalesLoft 的营销团队生成销售线索的方式与整体 ABM 方法并不冲突。 这是因为 SalesLoft 的营销团队产生了大量的入站流量和来自已在其目标列表中的公司的潜在客户。 例如,如果目标帐户的员工访问网站或请求演示,该活动将自动路由到指定的销售代表。 “那部分很棒,”安斯利说。如果我得到这样的线索,我就已经知道该账户中发生了什么,而且我可能已经在与公司的多个人合作。这使得整个过程变得更加容易。” 这样,SalesLoft 就打破了谈论 ABM 时常见的二分法…… 您必须创建一个列表并只关注该列表,而不关注其他人。



您的营销团队必须停止所有入站开发工作,而是帮助您吸引目标客户中的人员。 最重要的收获是什么? 拿起你的矛。 但不要扔掉网。 SalesLoft 如何创建目标客户列表 当 SalesLoft 采用 ABM 时,最大的改变是它创建目标客户列表的方式。 营销不再会创造销售线索并“将其扔出墙外”以获得销售资格。 销售开发代表也不会使用 LinkedIn 创建自己的列表,然后通过培育序列锤炼它们。 如今,客户列表是通过销售和营销之间的协作创建的。 团队共同决定哪些公司是目标公司以及哪些公司是最重要的。 然后,他们将这些账户分配给 SDR 团队的不同成员,并通过营销支持他们的工作。 图片1 他们如何决定包含哪些帐户? 通过研究什么让他们最好的客户变得伟大。 “我认为对我们来说最困难的事情之一就是创建列表,”SalesLoft 销售开发经理 Brad Ansley 说。“我们确实必须认真研究我们最好的客户,看看他们的哪些特质使他们非常适合我们。

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