提高销售成交率——您应该从哪里开始？

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佩奇·桑德 博客文章 | 7 分钟阅读 | 2019 年 1 月 26 日 销售团队知道销售和营销协调的重要性，通过吸引人的内容吸引潜在客户的注意力，并在买家旅程的每个阶段创造顺畅的体验。但他们是否会部署能够实现更多销售的策略？ 在这篇文章中，我们将深入探讨： 销售系统和流程的状态 常见瓶颈和痛点 实现更多销售的现实生活策略 目前的销售体系 在销售渠道和销售绩效管理方面，过分强调最后或“结束”阶段往往会造成全周期优化的盲点。密切分析买家旅程中的每个时刻至关重要，以确定人们在哪里流失、在哪里转变以及任何其他成功/失败。通过识别销售过程中的这些时刻，您可以打破障碍并优化成功的策略。 有数百种工具声称可以帮助您进行销售；从交易跟踪软件到数字文档工具，人们很容易认为这些东西对您的销售流程至关重要。但这些工具真的能让我们的销售变得更好吗？ Miller Heiman Group 报告称，“虽然销售技术投资不断增加，但销售业绩却持续下降。” 他们的 2017 年世界级实践研究还发现，从 2012 年到 2016 年，配额完成率从 63% 下降到 53%。 对新工具和技术的投资非但不会帮助您的销售流程，反而可能会损害它。 吉菲-2-10 具体来看 B2B 销售运营，当今的客户比以往任何时候都拥有更多的权力。据 Gartner 称，“当今的客户在 B2B 购买过程中大约有三分之二的时间用于收集、处理和消除信息冲突”，并且大部分学习过程都在没有任何销售代表参与的情况下进行。

这强调了案例研究、白皮书、投资回报率报告以及客户能够花时间自己学习的任何其他教育材料。 因此，如果您的团队没有优化整个管道，销售技术不起作用，并且客户自己花费更多的决策时间 - 您可以采取什么措施来推动正确的方向？ 首先，在构建渠道时注意这些常见瓶颈，并开始制定适合您当前销售流程的创意策略。 瓶颈和痛点： 没有认识到买家旅程早期阶段的陷阱（您是否一直未能安排令人垂涎的第二次通话？） 实施不合适的销售支持工具 未能在提案中利用交互式或有趣的内容 在销售结束时失去热情、专业精神或奉献精神 实现更一致胜利的策略和工具 销售流程之前： 1、刻苦训练。 这是构建或改 斯洛文尼亚移动数据库 造销售流程时最重要的阶段之一。为新团队成员准备一个充实、记录的入职流程。这将有助于鼓励销售代表之间的一致性、理解和统一。 尽管应该强调早期培训，但要确保团队成员也能获得绩效改进资源。对团队成员的快速分析可能会发现，某个人由于个人喜好而使用过时的抵押品。对您的销售团队进行前期和持续的培训将有助于识别和消除这些问题。 Miller Heiman Group还指出，实施新销售技术的困难可能更多地与培训和实施有关。“虽然销售运营团队负责确定要实施哪些技术，但他们经常与销售支持部门密切合作，在现场推广这些技术并确保其采用。培训应该是任何推出计划的主要要素。” 2. 准确的数字和基准  您知道您当前的销售成交率是多少吗？这显然是一个重要的基准，需要保持方便并保持持续可见性。让您的团队深入了解销售增长或下降，并定期安排会议来讨论困难或不确定的领域。《休斯顿纪事报》列出了这个简单的三步流程来帮助销售团队计算该数字： 计算特定时间段内的销售线索数量。 接下来，将同一指定时间段内成功成交的交易数量相加。 最后，将成功完成的交易数量除以销售线索数量。





然后，将该数字乘以 100，您将得到以百分比表示的销售成交率。 例如：10 个成交交易 / 50 个销售线索 = .20 x 100 = 20% 销售成交率。因此，您的团队大约关闭了 20% 的销售流量。 了解您的销售成交率与同行业其他公司的比较情况也是有益的。查看 HubSpot 的比较工具，轻松插入您的销售成交率，与同一行业的其他统计数据进行比较。 3.商业智能仪表板。 商业智能仪表板 (BID) 是深入了解当前销售计划的有效方法。这些管理工具用于跟踪与业务各个组成部分相关的指标和关键数据点。深入了解这些关键数据点将帮助您的销售团队更轻松地识别销售渠道中的陷阱，同时也可以突出显示成功或已实现的目标。 在此处阅读有关商业智能仪表板 (BID) 的更多信息。 商业英特尔仪表板 在销售过程中： 1. 共享和更新的CRM。 我们都经历过这样的情况：您已经拒绝的销售员会向您发送另一条自动消息，或者同一家公司的不同联系人会联系您。这些烦恼实际上是该公司客户关系管理 (CRM) 平台中存在更大问题的迹象。 如果您的 CRM 没有持续不断地更新，那么这些情况将对潜在的客户关系产生负面影响。确保在共享跟踪平台中准确记录每一次互动，以避免混乱、丢失线索和双重外展。 2.互动内容。 通过使数字内容更具吸引力，您可以增加达成交易的几率。既然您的提案是潜在客户在决定与您合作之前看到的最后一份抵押品，为什么您不想让它变得美观、有趣且具有互动性呢？据 ClientPoint销售总监Brian Koehn称，在发出提案后，交易常常会失败。但他的组织发现“在销售提案中使用互动元素可以使成交率提高约 30%。” 不过，不要将自己限制在买家旅程的最后一步 - 白皮书、案例研究和您使用的任何其他资料也是部署有趣、有吸引力和有影响力的东西的机会。 旗帜Psstttt...查看Salted Stone 和 Ceros 的互动内容指南，了解如何在买家旅程的每个阶段实施互动内容。